Quello della conquista della fiducia dei nostri interlocutori è uno dei temi che mi viene chiesto di approfondire quando nei miei corsi ho persone che lavorano nel mondo delle vendite.
Apro così questo topic nella speranza di poter fornire un contributo sull'argomento.
In genere inizio sempre con una domanda: perchè vuoi conquistare la fiducia del tuo interlocutore?
Per poterlo fregare? Per poterlo convincere? Per poterlo persuadere? Per poterlo manipolare? Per poter condividere?
Se la risposta è una delle prime quattro, allora possiamo fare ben poco. Il nostro interlocutore capirà, prima o poi, le nostre intezioni. E questa non è comunicazione.
Se la risposta invece è l'ultima allora possiamo darci da fare!
Nelle vendite, per esempio, condividere significa trasmettere le nostre info su un prodotto al nostro "cliente" o potenziale tale. Condividere con lui le nostre informazioni, ascoltare le sue esigenze ed arrivare al momento della scelta: acquistare o no?
Credo sia molto importante lasciare questo spazio di autonomia al nostro cliente. Le forzature possono avere la meglio subito ma nel lungo periodo ti restituiscono solo il peggio.
Al di là delle vendite, poniamo il caso che io voglia comunicare con una persona. Ovviamente ho bisogno di conquistare la sua fiducia.
Come posso fare?
Credo che il primo passo sia quello di dare senza pretendere.
Sembra un concetto semplice ma posso dire che è molto impegnativo.
Dare significa raccontarsi, aprirsi, dimostrare la vera natura, comunicare con passione, con naturalezza...
dare significa porsi in una condizione di ascolto incondizionata (scusate il giro di parole).
Ascoltare il nostro interlocutore significa cogliere le sue esigenze e l'ascolto deve avvenire su più livelli cercando così di comprendere sia le esigenze dirette che indirette.
Il mio interlocutore per fidarsi di me ha bisogno di sapere che io sono in grado di capirlo, e non necessariamente approvarlo ma semplicemente capirlo senza pregiudizi e giudizi.
Diamo tutto quello che possiamo senza aspettarci nulla in cambio e mettiamo al primo posto il nostro interlocutore, vestiamolo di valore!