La negoziazione, l'arte di negoziare, e simili, sono diventati termini ormai comuni.
In questo post cercherò di fornire alcuni spunti per trovare una definizione e per mettere in evidenza le caratteristiche principali della negoziazione.
La negoziazione è un processo attraverso il quale due o più interlocutori, con percezioni, atteggiamenti, credenze, motivazioni e bisogni diversi, cercano di arrivare ad una decisione su un punto di interesse reciproco.
Il presupposto quindi della negoziazione è che ci siamo almeno due punti di vista diversi.
Si arriva alla negoziazione, correttamente intesa, con una serie di sfozi strategici che devono portare ad ottenere quello che si desidera con la reciproca soddisfazione delle parti.
Sostanzialmente prima della negoziazione c'è un conflitto e l'atteggiamento più funzionale da adottare è quello della cooperazione. E' stato infatti sfatato il mito dei negoziatori competitivi, di quelli cioè duri e rigidi nelle loro posizioni iniziali.
La negoziazione è un processo] dove non si avverte sofferenza da una delle due parti; entrambi gli interlocutori riescono a capire le diversità che le caratterizzano e trovano nell'accordo un vantaggio, una soluzione efficace e soddisfacente per entrambe le parti: io vinco, tu vinci.
La negoziazione è necessaria in ogni situazione in cui due o più parti devono operare insieme partendo da posizioni diverse per raggiungere un obiettivo di interesse comune. Senza il raggiungimento di un obiettivo comune che ne rappresenta la motivazione primaria la negoziazione non ha motivo di essere messa in atto.
Il principio numero uno della negoziazione è l'ecologia della comunicazione che è riferita al rispetto dell’ “ambiente psicologico” dell’altro perché ogni negoziazione presuppone democraticità e “pari valore” nel rapporto tra i partner negoziatori.
Se non si verifica la condizione di parità degli interlocutori qualcuno imporrà la propria soluzione ed in questo caso non si parla più di negoziazione.
Il processo di negoziazione si sviluppa su quattro direttrici:
1. il contesto di partenza vale a dire le ragioni che le parti adducono come punto di disaccordo nella trattativa, le ragioni che stanno alla base del contrasto
2. le persone coinvolte nel processo
3. la “posta in gioco” cioè gli aspetti del problema sulle quali le partti sono in disaccordo (le barriere alla trattativa).
4. le barriere alla trattativa cioè tutti quei fattori che impediscono o rendono difficoltoso la ricerca di una soluzione condivisa.
Durante la fase di comunicazione negoziale, le parti realizzano insieme anche un processo di ricerca: la comunicazione è infatti finalizzata a generare alternative di azione e ad individuare le migliori modalità di scambio in coerenza con i diversi interessi in gioco.
Dalla negoziazione si può raggiungere:
- l'accordo;
- il compromesso;
- il conflitto.
Più ampio sarà lo spazio negoziale (detto anche zona di accordo) e più facile sarà raggiungere la negoziazione.
Per definire lo spazio negoziale, è necessario individuare il “punto di resistenza” dei negoziatori (“prezzo di riserva”), ovvero il “minimo” di utilità che essi devono o vogliono ricavare dall’accordo perché questo possa realizzarsi.
Il punto di resistenza è quel vantaggio che ciascuna parte deve ricavare dalla cooperazione con l’altra parte, ciò che rende vantaggioso lo scambio di risorse.
Sotto il punto di resistenza, conviene non accordarsi; sopra quel punto, sono possibili più soluzioni, con diversi gradi di utilità per una parte, a discapito dell’altra.
Se tra i due punti di resistenza si crea uno spazio, questo è la “zona di accordo”: al suo interno è possibile generare più soluzioni del gioco, tutte vantaggiose per entrambi.
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Altre definizioni di negoziazione.
> “Relazione in cui le parti riceverebbero un vantaggio dalla cooperazione, ma sono in conflitto sul modo con cui suddividere i vantaggi” J.F. Nash, The bargaining problem, 1950;
> “Un processo di interazione in cui due o più parti cercano di accordarsi su un risultato reciprocamente accettabile, in una situazione di conflitto tra interessi” D. Druckman, Negotiations: social- psychological perspectives, 1977;
> “Si assiste ad un processo negoziale in quelle situazioni in cui due o più parti riconoscono l’esistenza di differenze di interessi tra di loro, ma intendono, o sono costretti a raggiungere un accordo” H. Raiffa, The art and science of negotiation, 1982.