Ci sono due modi per relazionarsi con gli altri: enfatizzare le differenze oppure accentuare le somiglianze, ciò che abbiamo in comune.

E’ sul secondo modo che Milton Erickson impostò tutto il suo lavoro da medico ipnoterapeuta ed individuò una delle più potenti strategie per stabilire buoni rapporti.

Si tratta delle tre regole per un dialogo di successo.
Vediamole insieme…
1. Osservare (nel linguaggio tecnico “calibrare”);
2. Ricalcare (o rispecchiare);
3. Guidare (coinvolgere).

Entriamo nel dettaglio.
1. Calibrare.
Dobbiamo osservare attentamente il nostro interlocutore, capire il suo punto di vista ed entrare nel suo modo.
E’ necessario calibrare (termine che viene dalla fisica… si calibrano infatti con precisione gli strumenti) sia il verbale, para verbale che il non verbale.

Dovrò capire non solo cosa dice il mio interlocutore ma anche come lo dice e con quale linguaggio del corpo conferma o meno il messaggio.
Attraverso i suoi movimenti degli occhi, la respirazione, il ritmo del discorso, la gestualità cercherò di identificare il suo sistema rappresentazionale.

Ipotizziamo che il mio interlocutore abbia queste caratteristiche: spalle ben erette, movimenti oculari diretti prevalentemente verso l’alto, respirazione alta. Parla velocemente e si mangia qualche parola, una gestualità ampia con movimenti in prevalenza verso l’alto.

Quale canale sensoriale usa?
Sicuramente visivo.

Per rileggere tutte le caratteristiche dei VISIVI, AUDITIVI e CINESTESICI puoi tornare a questo post viewtopic.php?f=8&t=84
Per collegare i predicati ad ogni canale sensoriale invece leggi questo viewtopic.php?f=8&t=195

2. Rispecchiare, cioè sintonizzarsi sullo stesso canale sensoriale del nostro interlocutore.

Richard Bandler inizia sempre dalla respirazione.
Per generare un clima di fiducia ed innescare poi un cambiamento, Bandler consiglia di partire proprio dalla respirazione (forse è un po’ complesso perché non sempre siamo allenati a vedere il tipo di respirazione di chi ci parla… ma si può fare!).
Imitandone il ritmo e localizzando la nostra respirazione nella stessa area del nostro interlocutore anche la nostra comunicazione assomiglierà alla sua.
Dobbiamo rispecchiare ad esempio anche i termini linguistici, le espressioni utilizzate dal nostro interlocutore. Sicuramente ci saranno parole che usa di più…

Il rispecchiamento va fatto sin da subito e cioè mano a mano che scopriamo ed osserviamo caratteristiche importanti del nostro interlocutore.
Non è ipotizzabile una fase di dieci minuti in cui osserviamo e poi iniziamo il ricalco anche perché lo scambio comunicativo risulterebbe ostacolato ed il nostro interlocutore ci dirà “ma che c’hai da guardare?!”

Lo scopo del ricalco è quello di creare un terreno di comunicazione condiviso, un clima dove prevalgono le somiglianze.

3. Guidare. Una volta partito il processo di generazione di fiducia si può guidare e coinvolgere il nostro interlocutore, predisposto così all’ascolto.

Ho studiato spesso questo argomento durante i vari esami universitari, durante un laboratorio di gruppo un professore mi ha detto (facendomi un grandissimo complimento) che riesco a mantenere, nella maggior parte delle situazioni, un dialogo efficace in maniera innata, senza troppi "sforzi".
Lo stesso professore mi ha anche fatto capire che, ad ogni modo, è un "metodo" che può essere insegnato ed imparato da chi poi dovrà metterlo in atto, nella propria vita relazionale, ma soprattutto nel proprio lavoro.
Credo anch'io che si possa imparare a dialogare, ma credo anche che le peculiarità intrinseche del proprio carattere (quelle negative, in questo caso) siano difficilmente estirpabili. Troppo spesso incontro gente chiusa all'ascolto (e per ascolto comprendo almeno i primi due punti di Erickson); spostare l'attenzione da sè all'altro e poi addirittura all'insieme penso sia qualcosa che ha bisogno di tutto il nostro impegno

Condivido Claudia questa tua riflessione!
In effetti questo è un "metodo", una procedura e come tale può, anche alla persona più sensibile, risultare fredda. E' uno schema da seguire e sembra quasi una ricetta.
Ma, come sappiamo bene, non sono soltanto gli ingredienti a fare la differenza ma anche il modo di gestirli, di mescolarli... il tutto accompagnato da una sana predisposizione alla cucina.

E ci vuole anche allenamento! Mi ricordo, circa un anno fa, la mia prima esperienza con le torte... Laura la ricorderà perchè postavo le foto dei miei "errori"... torte inguardabili e per niente mangiabili.
Mi ci sono messa d'impegno e con una motivazione/coinvolgimento assolutamenti diversi. Non c'era più freddezza nel mio atteggiamento, leggo adesso la ricetta con un interesse diverso e ci unisco la mia fantasia.
Ora faccio delle torte stupende! (Nota che me lo dico da sola!) E certo posso migliorare...

Tornando al discorso principale, ci sono persone che seguono questo schema ma restano mentalmente incentrate su se stesse, unico punto di interesse del processo comunicativo. E questo si sente! Lo avverte anche una persona poco preparata su queste materie.

Quindi, sulla base della tua considerazione, mi viene da dire:

- più che forzare il "metodo" bisogna essere elastici nella sua applicazione, anche perchè durante un contesto comunicativo ci sono tantissime sfumature... qualcuna magari ci può sfuggire...

- bisogna lavorare sulla propria impostazione mentale, fare un'autoanalisi per vedere se si è predisposti alle relazioni con gli altri, fondate sull'ascolto attivo, oppure no. Nell'ultimo caso si può intervenire rivedendo (ristrutturando) le proprie convinzioni. E si fa questo lavoro se una persona lo vuole veramente e soprattutto se vuol raggiungere determinati obiettivi che altrimenti potrebbero essere lontani.
Per obiettivi non intendo semplicemente il vendere una macchina o far cambiare idea ad un amico o far passare il proprio punto di vista... questo è qualcosa di diverso dalla comunicazione...

Alla base di tutto ci deve essere il sincero interesse per gli altri e la volontà di ascoltare chi abbiamo di fronte.

P.s.: mi unisco al complimento che ti ha fatto il Professore... la tua qualità/abilità darà molto a te ma soprattutto agli altri! Complimenti!

Molto interessante questa spiegazione Solidea e sicuramente mi ha aperto un mondo nuovo. A differenza di ClaudiaP io non ho avuto modo di studiare questi argomenti e quindi posso fare solo valutazioni magari superficiali e poco approfondite.
E' comunque un modo per entrare in queste materie... davvero molto affascinanti.
Adesso mi impegno nel fare un po' di pratica soprattutto per la fase del ricalco.

Molto ma molto utile!
Anche io dovrò fare allenamento con il ricalco... magari qualcuno di voi potrebbe darmi suggerimenti per iniziare a fare una pratica corretta...

Ciao Rosalba,
una delle cose più semplici che puoi fare è imitare fisicamente l'altra persona, per esempio se ha una mano in tasca metterla anche tu, se piega la testa in un particolare momento del discorso riproporre quel gesto nella stessa situazione.
Ovviamente senza esagerare altrimenti otterrai l'effetto opposto.
In sostanza il tuo scopo è costruire rapport cioè quello stato in cui vi capire a vicenda e siete sulla stessa lunghezza d'onda.
Dopo la costruzione del rapport arriva il passaggio successivo eventualmente che è quello di guidare l'interlocutore verso un obiettivo.

Sono pienamente d'accordo. E' inutile concentrarsi troppo sulle tecniche se non si ha il giusto atteggiamento mentale.
Alla base di tutto ci deve essere il sincero interesse per gli altri e per l'argomento che si sta trattando. Se non siamo noi convinti di quello che stiamo dicendo, come possiamo convincere gli altri?
Importante anche ascoltare attentamente le risposte e le esigenze del nostro interlocutore. Poi con il Ricalco o il Rispecchiamento gli facciamo capire che siamo dalla sua parte, che lo comprendiamo e vogliamo aiutarlo.
Ma questi sentimenti devono essere veri, altrimenti l'altro se ne accorge e peggioriamo le cose.
Ci vuole molto impegno ma ci possiamo riuscire tutti.
A presto
Simone